تکنیک‌های مذاکره
حیدر مستخدمین‌حسینی *
مذاکره بحث و گفت‌وگویی است که در آن دو یا چند نفر تلاش میکنند از طریق چانه‌زنی بر سر یک موضوع خاص به توافق برسند. در این فرآیند افراد به جای کشمکش و دعوا دور یکدیگر جمع می‌‌شوند، مزایا و معایب کار را در نظر میگیرند و آنگاه با انتخاب یک گزینه به نتیجه واحد می‌‌رسند. مذاکرات هم می‌تواند در سطوح اقتصادی و برای دستیابی به فرصت‌های پرشمار در این حوزه انجام شود و هم می‌تواند در سطوح سیاسی و برای بالا بردن تعاملات تجاری، مالی و بانکی. در هر صورت خروجی هر نوع مذاکره‌ای می‌تواند متوجه شرایط اقتصادی یک کشور باشد.
تکنیک‌های مذاکره نکته مهمی است که همه مذاکره‌کنندگان خوب آن را کسب کرده‌اند. مذاکره خوب با تمرین و کسب مهارت به دست می‌آید نه به دلیل داشتن ژن‌های مرغوب. هر شخصی می‌تواند با تمرین هدفمند به هر آنچه که می‌خواهد دست پیدا کند. در واقع این تنها راه برای تبدیل شما به یک مذاکره‌کننده خوب و حرفه‌ای است. در مراحل اول برای کسب مهارت مذاکره، متوجه خواهید شد که تجربه مهم‌ترین عاملی است که می‌تواند تاثیر زیادی بر نتیجه مذاکره داشته باشد. نتایج تحقیقی که توسط نشریه فورچن روی ۲۲۲۲ مدیر از شش شرکت بزرگ تجاری انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران، ضعف مهارت‌های ارتباطی آنان بوده است. افراد در هر شغل، تخصص و حرفه‌ای که باشند درگیر ارتباطات و فرآیندهای مرتبط با آن هستند. برای اداره صحیح این ارتباطات گسترده و پیچیده، به ابزار مناسب آن نیاز است. در این بین یکی از اصول برقراری حفظ و بهبود ارتباطات مذاکره اثربخش است.
در علم ارتباطات، مذاکره فرآیندی است که طی آن، طرفین درگیر در مذاکره، منافع، مواضع و اهداف خود را در ترکیبی از ارتباطات کلامی و غیرکلامی برای طرف مقابل شرح داده و به صورت متقابل سعی میکنند مواضع، منافع و اهداف طرف مقابل را درک کنند. «پیتر دراکر» اندیشمند و صاحب‌نظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است، هنر متقاعد کردن، راز موفقیت انسان‌ها و یا شرکت‌های تجاری موفق است. امروزه بسیاری از شرکت‌ها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده‌ها در عرصه تجارت، از متخصصان زبده در امر مذاکرات تجاری بهره میگیرند. چند راهکار در مذاکرات تجاری حاصل تجربیات مشاوران حرفه‌ای وجود دارد، هیچ گاه اولین پیشنهاد را شما ندهید، همیشه قیمت بالاتری بدهید، هیچ گاه خود را مشتاق نشان ندهید، همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید، فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد، در مورد همه چیز تحقیق کنید، یاد بگیرید که سکوت نمایید و هیچ‌گاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید.
اخلاق تعیین‌کننده درستی و یا نادرستی رفتارها به معنی وسیع کلمه در معیارهای اجتماعی در موقعیتی خاص و یا فرآیند استقرار این معیارهاست. اخلاق با باورهای فردی متفاوت است. در واقع باورهای فردی در مورد اخلاقی بودن امور و اعتقادات فردی و شخصی در مورد درستی یا نادرستی مسائل است. اخلاق از فلسفه خاصی پیروی می‌کند که الف) ماهیت دنیایی را که در آن زندگی می‌کنیم تعریف می‌کند. ب) قوانینی برای زندگی ما در کنار یکدیگر وضع می‌کند. به صراحت بیان می‌کنیم که هدف بحث ما طرفداری از یک موضع اخلاقی خاص برای همه مذاکره‌کنندگان با هدایت تمام انواع مذاکرات نیست.
بسیاری از رساله‌های اخلاقی در مورد کسب و کار، موضعی بسیار تجویزی یا هنجاری اتخاذ میکنند و به دنبال بیان اقداماتی هستند که فرد باید انجام دهد. در این میان آموزه‌های دینی، به فراوانی، آداب گفت‌وگو و مذاکره پرداخته و دلایل آن را با هدف برقراری ارتباط گفتاری موثر، به شیوه‌های گوناگون بیان کرده است؛ گاه به روش مستقیم و صریح فرمان می‌دهد. این گونه سخن بگویید یا گاه سخن را با وصفی خاص مطرح می‌کند؛ گویی ما را به سختی با چنان وصف فرا می‌خواند یا از آن باز می‌دارد. به زبانی دیگر غیرمستقیم و با ارائه مصادیق سخن نیک و گفت‌وگوی موثر ما را به آداب رهنمون می‌سازد.
تحقق آداب گفت‌وگو در افراد و فرهنگ عمومی در گرو برطرف کردن موانعی چند و فراهم آوردن بسترها و زیرساخت‌های مناسب است. مهم‌ترین منابع یادشده عبارت است از فقدان یا ضعف. فقدان یا ضعف پشتوانه‌های اعتقادی و اجتماعی، پاره‌ای از رذائل اخلاقی همچون تکبر، تعصب و لجاجت، تلقی نادرست از برخی مفاهیم (عدم مرزبندی قاطعیت یا عصبانیت، عفو یا ضعف، اعتماد به نفس یا تکبر و…)، نبود انگیزه لازم برای تغییر و اصلاح، ناآگاهی از آداب گفت‌وگو در عرصه‌های گوناگون و… . برای برطرف کردن موانع مذکور و رعایت اصول اخلاقی در مذاکره توجه به خودسازی و رشد شخصیتی، باورهای دینی، اندیشیدن پیش از سخن گفتن، تمرین و تکرار، صداقت در گفتار، حفظ اسرار و اعتمادسازی ضروری است.
شخصیت و اوصاف درونی انسان تاثیر مستقیمی در رفتار و چگونگی شخصیت او دارد. بنابراین، از گفته‌های نیک یک شخص و مراعات آداب سخت از جانب او، می‌توان به میزان رشد شخصیتی وی پی برد. به طور کلی باید اعلام کرد که بهترین نوع مذاکره، مذاکره برد- برد است. برای رسیدن به این نتیجه باید در روند یک مذاکره همیشه منفعت دو طرف مذاکره‌کننده توسط طرفین در نظر گرفته شود. برای موفقیت در مذاکره علاوه بر دانش و آشنایی با روندهای مذاکره، فن بیان و اهمیت مذاکره باید با تکنیک‌های مذاکره هم آشنا شد. تکنیک‌های مذاکره همانند تکنیک‌‌ها یا تاکتیک‌های جنگی هستند که باید به صلح طرفین بینجامند و نتایجی که طرفین در فرآیند مذاکره دنبال میکنند را به دست آورند.
* اقتصاددان و سردبیر مجله انجمن مدیریت ایران
اخبار برگزیدهیادداشتلینک کوتاه :