هوش مصنوعی: انقلاب دیجیتال در دنیای مذاکرات و تجارت

سارا پوردلجو – جهان صنعت نیوز: در جلسه انجمن علوم قضایی و کانون زنان بازرگان اتاق بازرگانی که روز یکشنبه ۱۶ دی با موضوع “زبان نفوذ مذاکرات” برگزار شد، ویدا کوشا مدیر جلسه، حسین مرعشی مشاور بین‌الملل AWTA و دکتر منصور رحمانی استاد روابط بین‌الملل و روان‌شناسی مذاکرات به سخنرانی در خصوص اهمیت استفاده از هوش مصنوعی در دنیای امروز و مذاکرات، پرداختند.

تشخیص هوش مصنوعی از واقعیت روز به روز سخت‌تر می‌شود

حسین مرعشی در سخنرانی خود با محوریت بازآفرینی سازمان‌ها با هوش مصنوعی، نگاه به آینده و تأکید بر فراگیری و استفاده از هوش مصنوعی گفت: «پیدا کردن تمایز بین عکس‌ها و داده‌هایی که توسط هوش مصنوعی ساخته می‌شود، روز به روز سخت‌تر می‌شود.» وی با نشان دادن تصاویری به مخاطبان این جلسه، این سوال را مطرح کرد که به نظر شما این تصاویر واقعی است یا توسط هوش مصنوعی ساخته شده؟ پاسخ حاضرین در جلسه یک کلمه بود: واقعی.

مرعشی بیان کرد:  «شاید در نگاه اول کسی متوجه تصویری که توسط هوش مصنوعی بازسازی شده نشود، اما با دقت بیشتر می‌توان به الگوهایی در تصاویر ساخته شده توسط هوش مصنوعی پی برد. تفاوت‌هایی در عکس واقعی و تصویر ساخته‌شده وجود دارد: صورت‌ها قرینه هستند که یکی از بزرگ‌ترین معیارهای زیبایی‌شناختی محسوب می‌شود، یا در عکس‌هایی که دندان‌ها مشخص هستند، همه مرتب و ارتودنسی شده‌اند و ایرادی در آن‌ها وجود ندارد. به‌مرور که با ابزار هوش مصنوعی کار کنید، این موارد خود را نشان می‌دهند.»

وی در تأکید به همه‌گیری و دقت بالای هوش مصنوعی گفت:«در واقع، همین که مخاطب برای تشخیص تصاویر از واقعیت یا هوش مصنوعی به شک می‌افتد، بدین معنی است که هوش مصنوعی مسیر خود را درست طی می‌کند. البته که این ابزار هم سودهایی دارد و هم زیان‌هایی، اما تبدیل به یک ابزار همه‌کاره شده که به سرعت در حال پیش‌روی است و مهم‌تر از همه، در همه صنایع کاربرد دارد. در چنین شرایطی، الزامی است که بازآفرینی دیجیتال یا تحول دیجیتال، که در همه جای دنیا مشاهده می‌شود، در سازمان‌ها اتفاق بیفتد. بسیاری به سمت هوش مصنوعی می‌روند، اما نه به شکل صحیح.»

لزوم استفاده کارمندان یک مجموعه از هوش مصنوعی

مرعشی با اشاره به در اختیار دادن هوش مصنوعی ChatGPT به کارمندان و پرسنل یک مجموعه گفت:« در اختیار قرار دادن چنین ابزاری در قدم اول بسیار خوب و مؤثر است. این قدم بسیار درست است، اما بسیاری در همین نقطه متوقف می‌شوند. این امر مانند کارخانه‌ای است که قرار است چیزی در آن مونتاژ شود و در همان مرحله باقی می‌ماند. هیچ اقدامی برای در دست گرفتن بخشی از فروش و تولید یا حتی تولید خود انجام نمی‌شود. بازآفرینی دیجیتال به این معناست که ما کل ساختار کار و شرکت خود را با این نگاه بچینیم که هوش مصنوعی در هر مرحله نقش مرکزی داشته باشد. حدوداً سه هفته پیش، اریک اشمیت، مدیرعامل سابق شرکت گوگل، در مصاحبه‌ای گفت اگر در تک‌تک لایه‌های صنعت یا شرکت شما، هوش مصنوعی به صورت مرکزی به کار نرود، از پس عصر هوش مصنوعی بر نخواهید آمد. مطابق مطالعه‌ای از مجمع جهانی اقتصاد مبتنی بر MIT، ۹۲% از مدیران عامل‌ها بر این باورند که بازسازی شرکت آن‌ها در آینده کاملاً مبتنی بر هوش مصنوعی مولد خواهد بود. همه این صحبت‌ها برای ترغیب صاحبان صنایع و شرکت‌ها به بهره‌گیری از هوش مصنوعی است که تازه دیر هم هست برای این اتفاق.»

مرعشی با اشاره به مصاحبه هفته گذشته مدیر مارکتینگ هوش مصنوعی تخصصی جاسپر مبنی بر اینکه هوش مصنوعی مهارت‌های موجود را ارتقاء می‌دهد، گفت:« تمام فرایندهای کاری باید دوباره تعریف شوند تا مبتنی بر هوش مصنوعی باشند. برای شروع باید به یادگیری و کمی خرج کردن بسنده کنیم. مثل جلساتی از قبیل جلسه امروز، یا جستجو در اینترنت یا همان استفاده از ChatGPT رایگان و بعد ارتقاء آن به نسخه‌های بهتر تا کم‌کم به این دنیا ورود کنیم. مهم‌ترین مانع در این بازآفرینی، مدیرها هستند که تفکر آن‌ها نسبت به استفاده از هوش مصنوعی اصلاح نشده است. باید از کمک دیگران نیز استفاده کنیم. این بازآفرینی به‌هیچ‌وجه امر سختی نیست. در واقع، مرحله اول آن رایگان است و مرحله بعدی آن، ارزان. این بازآفرینی مستلزم صرف زمان است تا به‌صورت کامل اتفاق بیفتد.»

چالش‌های دورکاری در ایران و نیاز به تغییر نگرش مدیران

وی در مورد اصلاح تفکر مدیران در خصوص هوش مصنوعی گفت:« شرکت AVL یک شرکت اتریشی است که هدف آن ساخت آینده صنعت خودروسازی است. این کمپانی قصد ساخت ماشین ندارد، بلکه می‌خواهد قطعات ماشینی که در آینده لازم است را بسازد. سه هزار نفر از مهندسین این شرکت، کاملاً دورکار هستند، در صورتی که در ایران مدیرانی داریم که به هیچ‌وجه با دورکاری کنار نمی‌آیند. این امر نوعی محدودیت است، زیرا ممکن است شرکت شما در تهران فعالیت داشته باشد، اما نیروی متخصصی در شهرهای دیگر ایران وجود داشته باشد که خیلی بیشتر برای شرکت شما کارآمد است، اما تفکر منفی در مورد دورکاری موجب می‌شود تا از استعداد و توانایی نیروهای دورکار، بهره‌مند نشوید.

نگرش اشتباه مدیران نسبت به استفاده از هوش مصنوعی در شرکت‌ها

مرعشی در ادامه به مدیرانی که نیروهای آن‌ها از هوش مصنوعی بهره می‌برند اشاره کرد و گفت:« من هنوز مدیرانی را می‌بینم که وقتی نیروی آن‌ها از هوش مصنوعی در کارها استفاده می‌کند، این حس در آن‌ها ایجاد می‌شود که مچ آن‌ها را در انجام کار خلافی گرفته‌اند که استفاده از هوش مصنوعی است. در صورتی که این موضوع بسیار خوب است. تغییر نگرش در این خصوص، الزامی است. مهم‌ترین دلایلی که مدیر عامل‌ها از حرکت به سمت بازآفرینی کامل هوش مصنوعی خودداری می‌کنند، این است که درک کامل و درستی از آینده شرکت خود با هوش مصنوعی ندارند. در واقع، نوعی ترس در این مدیران وجود دارد. دلیل بعدی این است که تصور می‌کنند استفاده از هوش مصنوعی بدین معناست که کل خط کاری آن‌ها تغییر می‌کند. این تصور اشتباه است، چرا که کسی که به سمت این بازآفرینی می‌رود، به هیچ‌وجه نباید لاین کاری خود را تغییر دهد. اولین قدم برای شروع بازآفرینی با هوش مصنوعی این است که بدانیم آن چیزی که به کار ما ارزش می‌دهد و ما را منحصر به فرد می‌کند چیست. پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده در این راستا خیلی کمک می‌کند و از هوش مصنوعی برای این منحصر به فرد شدن باید بهره برد. مرحله بعدی ارتباط با دیگران است.

تبادل اطلاعات و تعامل شرکت‌ها با یکدیگر، ضروری است

مرعشی با اشاره به سخنان دکتر صریح‌القلم مبنی بر تفاوت مهم شرکت‌های خارجی و ایرانی که شرکت‌های خارجی به‌شدت با یکدیگر تبادل اطلاعاتی دارند و در شرکت‌های ایرانی همه چیز مانند راز حفظ می‌شود، گفت:در عصر هوش مصنوعی برای پیشرفت حتماً باید با کسانی که تجربه بیشتر و بهتری از ما دارند، تعامل داشته باشیم. در مرحله بعد، باید از مناسب بودن داده‌ها اطمینان حاصل کنیم که کارهای مربوط به پایگاه داده، تخصصی است. در دوره هوش مصنوعی، مهارت مهم‌ترین سرمایه هر شرکت است. مدیران شرکت‌ها باید نقش فعالی داشته باشند، زیرا جایی که خود مدیر نقش فعال نداشته باشد، در این بازآفرینی موفق نمی‌شود. در حال حاضر، یا عده‌ای از هوش مصنوعی کاملاً غافل هستند یا در حد ChatGPT از آن بهره می‌برند. در دوره هوش مصنوعی، اگر شما یک سال زودتر شروع کنید، به اندازه سه سال جلوتر رفتید.

هوش مصنوعی انتخاب نیست، از واجبات است

مرعشی در پایان بر لزوم بهره‌گیری شرکت‌ها از هوش مصنوعی تأکید کرد و گفت:هوش مصنوعی یک انتخاب نیست؛ مثالی از این امر این است که در عصری که همه از اتومبیل و خودرو برای حمل و نقل استفاده می‌کنند، هنوز کسی بخواهد از شیوه‌های قدیمی حمل و نقل بهره ببرد. استفاده از پرامپت برای هوش مصنوعی و یادگیری آن امری الزامی است. نکته مهم آن این است که با آن مثل یک رفیق یا همکار صحبت کنید و به‌مرور زمان این موضوع بیشتر برای شما روشن می‌شود که چگونه از هوش مصنوعی درخواست کنید. اما مطابق تحقیقات، هر چقدر مؤدب‌تر با هوش مصنوعی صحبت کنید، به نتایج بهتری خواهید رسید.

بهره‌گیری از هوش مصنوعی در مذاکرات

دکتر منصور رحمانی، استاد روابط بین‌الملل و روان‌شناسی مذاکرات، در سخنرانی خود به بررسی استفاده از هوش مصنوعی در مذاکرات پرداخت. وی توضیح داد: در دو یا سه سال اخیر، سه نرم‌افزار اصلی در مذاکرات مورد استفاده قرار می‌گیرند. از این میان، چت‌جی‌پی‌تی یکی از معروف‌ترین‌هاست که اطلاعات مختلفی را در زمینه‌های مختلف در اختیار کاربران قرار می‌دهد. دکتر رحمانی اشاره کرد که هرچه سؤالات دقیق‌تر باشد، پاسخ‌های بهتری از این نرم‌افزار دریافت می‌شود.

وی همچنین افزود: اگرچه این نرم‌افزارها هنوز به طور رسمی در کشور ما مورد استفاده قرار نمی‌گیرند، اما در برآوردهای بین‌المللی بسیار مفید و موثر هستند. یکی دیگر از نرم‌افزارهای مهم، «هیومنیتیک AI» است که برای تحلیل ویژگی‌های شخصیتی افراد طراحی شده است. این نرم‌افزار می‌تواند به کمک اطلاعات وارد شده، ویژگی‌های شخصیتی طرف مقابل را شبیه‌سازی کند، اگرچه دقت این تحلیل‌ها به دلیل پیچیدگی‌های انسانی همیشه کامل نیست.»

نقش روان‌شناسی در مذاکرات

دکتر رحمانی در ادامه به روش‌های روان‌شناسی که در مذاکرات مورد استفاده قرار می‌گیرد، اشاره کرد و گفت: در مذاکرات به طور معمول از ابزارهای روان‌شناسی برای تحلیل شخصیت افراد استفاده می‌شود. یکی از ابزارهایی که خود من هم به طور مکرر از آن استفاده می‌کنم، «انیگرام» است. این روش افراد را به ۹ تیپ شخصیتی تقسیم می‌کند و به مذاکره‌کننده این امکان را می‌دهد که از طریق زبان بدن طرف مقابل، شخصیت او را شناسایی کرده و بر اساس آن تصمیم‌گیری کند.

وی تأکید کرد که این اطلاعات برای سیستم‌های هوش مصنوعی نیز مفید است و می‌توانند به بهبود تصمیمات کمک کنند.

مراحل مختلف مذاکره

دکتر رحمانی مراحل مختلف مذاکره را به تفصیل توضیح داد و گفت که در هر مذاکره سه مرحله اصلی وجود دارد:

1. مطرح کردن موضوعات
2. تحلیل شخصیت طرف مقابل
3. انعقاد قرارداد

در مرحله انعقاد قرارداد، نرم‌افزارهای خاصی به کار می‌روند که در قراردادهای بزرگ و پیچیده، مانند قراردادهای میان‌هایپرمارکت‌ها یا شرکت‌های بزرگ، استفاده می‌شوند. این نرم‌افزارها قادرند به طور خودکار قراردادی به نفع طرفین تنظیم کنند و برای این کار از داده‌های موجود بهره‌برداری می‌کنند. در این مرحله، استفاده از هوش مصنوعی مانند چت‌جی‌پی‌تی نیز می‌تواند مفید باشد، اما نرم‌افزارهای حرفه‌ای که برای این هدف طراحی شده‌اند دقت بیشتری دارند.

اهمیت اطلاع‌رسانی در مذاکرات

دکتر رحمانی همچنین به اهمیت اطلاع‌رسانی در مذاکرات اشاره کرد و بر این نکته تأکید داشت که یکی از مفاهیم کلیدی در مذاکرات، «نفوذ زبان» است. وی توضیح داد: در مذاکرات حضوری (که ممکن است به صورت نوشتاری هم باشد)، یکی از واژه‌های کلیدی که وارد ادبیات مذاکره شده است، «راپور» است. این واژه که از زبان فرانسوی وارد شده، به معنای برقراری ارتباط مؤثر است و شامل پنج ویژگی اصلی می‌باشد:

1. ارتباط مؤثر: هدف اصلی از صحبت کردن با طرف مقابل، برقراری ارتباطی تأثیرگذار است.
2. احترام متقابل: در مذاکرات باید احترام به عقاید طرف مقابل حفظ شود.
3. اعتمادسازی: در مذاکرات، ایجاد اعتماد بسیار مهم است و نباید به سرعت به کسی اعتماد کرد.
4. آرامش: ایجاد فضایی آرام و بدون تنش برای پیشبرد درست بحث‌ها حیاتی است.
5. استراتژی و تکنیک‌ها: هر مذاکره‌کننده باید استراتژی خاصی برای مذاکرات داشته باشد.

این پنج ویژگی در کنار یکدیگر به برقراری «راپور» کمک کرده و مذاکره‌کننده را در رسیدن به موفقیت یاری می‌کنند.

مراحل سه‌گانه مذاکرات: مچینگ، پیسینگ و لیدینگ

دکتر رحمانی در ادامه به شرح مراحل سه‌گانه مذاکره پرداخت که شامل ۳ اصل است:

1. (مچینگ یا هم‌سان‌سازی): در این مرحله مذاکره‌کننده سعی می‌کند خود را شبیه طرف مقابل کند. این مشابه‌سازی از طریق کلمات، زبان بدن و لحن صدا انجام می‌شود.
2. (پیسینگ یا هم‌راستایی): پس از مچینگ، در این مرحله بررسی می‌شود که آیا طرف مقابل با شما همسو است یا خیر.
3. (لیدینگ یا هدایت): در این مرحله، مذاکره‌کننده سعی می‌کند طرف مقابل را به سمت مسیر دلخواه خود هدایت کند.

تأثیر زبان بدن و لحن صدا در مذاکرات

دکتر رحمانی به نتایج تحقیقات دکتر مهرابیان اشاره کرد و گفت: « در مذاکرات زبان بدن ۵۵% تأثیر دارد، لحن صدا ۳۸% و کلمات تنها ۷% تأثیرگذارند. بنابراین، زبان بدن و لحن صدا نقش بسیار مهمی در مذاکره دارند و می‌توانند تأثیر زیادی بر برداشت طرف مقابل بگذارند.»

نقش اولین برداشت در مذاکرات

وی با تأکید بر اینکه که اولین برخورد با طرف مقابل در مذاکرات بسیار حیاتی است، گفت: « این تأثیر اولیه حتی می‌تواند ناخودآگاه ایجاد شود و بر روند مذاکرات تأثیر بگذارد. مذاکره‌کنندگان باید به ظاهر، لباس و جزئیات دیگری مانند مدل موی خود دقت داشته باشند، زیرا این‌ها می‌توانند تأثیر زیادی بر ذهنیت طرف مقابل بگذارند.»

استفاده از زبان‌های دیپلماتیک در مذاکرات حساس

در مذاکرات دیپلماتیک، اغلب از زبان‌های مبهم و چندمعنایی استفاده می‌شود تا طرفین برداشت‌های متفاوتی از کلمات داشته باشند. این زبان‌ها می‌توانند به انعطاف‌پذیری در مذاکرات کمک کنند و امکان هدایت مذاکرات را برای طرفین فراهم سازند.

انعطاف‌پذیری زبان در مذاکرات

در پایان، دکتر رحمانی به استفاده از تکنیک‌هایی مانند تحریف، تأمین و تغییر سبک بیان نیز اشاره کرد و گفت: « این تکنیک‌ها به مذاکره‌کننده کمک می‌کند تا پیام خود را به بهترین نحو منتقل کند و در نهایت به موفقیت در مذاکرات دست یابد. این توضیحات به وضوح نشان می‌دهند که موفقیت در مذاکرات تنها به مهارت‌های گفتاری بستگی ندارد، بلکه توانایی در مدیریت زبان بدن، لحن صدا و حتی استفاده از زبان خاص و استراتژیک در چارچوب فرهنگی و موقعیتی خاص بسیار مؤثر است.»

اخبار برگزیدهدانش و فناوری