رویکردهای نظری در مذاکره

حیدر مستخدمین‌حسینی *

 مذاکره بخشی جدایی‌‌ناپذیر از زندگی روزمره به حساب می‌‌آید. زمانی که دو نفر یا دو تیم به سختی قادر به تطبیق دادن خود با دیگری هستند، بهترین رویکرد این خواهد بود که پشت یک میز نشسته و آنقدر به گفت‌وگو مشغول شوند تا نوعی زمین میانی یافت شود. اما دستیابی به توافق‌نظر آسان نیست و باید با عوامل موثر بر مذاکره آشنا باشیم تا نه‌‌تنها نیازهای خود را به خوبی منتقل کنیم، بلکه قادر به درک نیازهای طرف دیگر نیز باشیم.

به طور کلی رویکردهای مختلفی در مذاکرات وجود دارد. برجسته‌ترین رویکردهای نظری در مطالعات مذاکره را می‌توان در سه دسته رویکرد نظریه‌بازی، رویکرد نظریه انحصار دوگانه و نظریه‌هایی متفاوت با ماهیت غیرریاضی (بیشتر کلامی) جای داد. به علت عدم وجود واژه مصطلح بهتر، رویکرد نظری پایانی را نظریه‌های کلامی می‌نامیم.

رویکرد نظریه‌های بازی توسط بسیاری از محققان مورد استفاده قرار گرفته، اما برخی از اندیشمندان بیشترین تاثیر را بر بسط این نظریه داشته‌اند. این رویکرد به عنوان یک رویکرد نظری در مطالعه مذاکره (به عنوان رفتاری انسانی که پیچیده و پویاست) بیشتر از آن که مزیت داشته باشد، محدودیت دارد. نظریه‌پردازان بازی بیشتر به معادلات ثابتی توجه کرده‌اند که فقط برنده و بازنده دارد. در عمل این موضوع به ندرت اتفاق می‌افتد چرا که به طور معمول سود و زیان‌های مشترکی وجود دارد. ثانیا روابط و ارتباطات در مذاکره اغلب موجب تغییر اهداف، انتظارات و ترجیحات مذاکره‌کنندگان می‌شود. نظریه بازی به عنوان یک الگوی ثابت جایی برای چنین تغییراتی ندارد، مخصوصا این که اهداف از پیش تعیین‌شده باشند. ثالثا نظریه بازی تعاملات مشارکت‌کنندگان در مذاکره را با ساده‌انگاری، براساس فرضیه‌های نهانی خود تدوین می‌کند. فرضیه‌هایی از این قبیل که تعداد مشخصی مشارکت‌کننده، مساله و راهکار وجود دارد و این مشارکت‌کنندگان همیشه منطقی عمل می‌کنند. محدودیت‌های مطرح شده در اینجا مانع از انتقال یافته‌های تحقیقات به عرصه کاربرد عملی می‌شود. این تحقیقات عمدتا در شرایط شبیه‌سازی‌شده یا آزمایشگاهی انجام شده‌اند.

در رویکرد نظریه انحصار دوگانه، نظریه‌پردازان انحصار دوگانه خود را نظریه‌پرداز مشکلات واقعی مذاکره معرفی می‌کنند اما طرح‌های تحقیقاتی آنها نمی‌تواند بازتاب دانش عمیق مورد ادعای آنان باشد. مفاهیم آنها یا اصلا به کار نمی‌آید یا به دشواری در عمل پیاده می‌شود. هم چنین بسیاری از متغیرهای حاضر در مساله که آن را دچار نوسان می‌کنند، از ماهیت چنین تحقیقی حذف شده‌اند یا شدیدا تحت کنترل قرار گرفته‌اند. بیانیه اشتراوس از این نظر پشتیبانی می‌کند که نظریه چانه‌زنی نقش زیادی به مسائل پیچیده‌ای نظیر موقعیت‌هایی که چند انگیزه با یکدیگر مخلوط می‌شوند (و بر یکدیگر اثر می‌گذارند)، گذشته تاریخی، محیط اجتماعی- اقتصادی، چانه‌زنی‌های درون‌سازمانی و نیازهای سازمانی طرفین مذاکره نمی‌دهد.

رویکرد تئوری کلامی تحقیقاتی را شامل می‌شود که براساس دیدگاه‌های نظری متفاوتی نظیر تحلیل رفتار متقابل، نظریه مبادله و نظریه سیستم‌ها بنا شده است و آنها را با طیف گسترده‌ای از روش‌های تحقیق نظیر مطالعات موردی، تجزیه و تحلیل تاریخی و مصاحبه با مذاکره‌کنندگان آمیخته است. این مطالعات با رویگردان شدن از تئوری‌های پیشین در واکنش به روش‌شناسی استقرایی به کار رفته در آنها کمک بزرگی به فهم مذاکره کرده‌اند. یافته‌های به دست آمده از این مطالعات، با توجه به اینکه هیچ استاندارد، معیار یا راهنمای مشاهده قابل قیاسی وجود ندارد، نمی‌تواند بر تمامی موقعیت‌های مذاکره تعمیم داده شود. طرح تحقیقی نیز اگر وجود داشته باشد قابل اعتبارسنجی بیرونی نیست. در واقع تحقیقات موجود که با این رویکرد انجام شده‌اند کمکی به توسعه نظریات سیستماتیک رشته مذاکره نمی‌کنند.

واقعیت این است که هیچ کدام از تحقیقات موجود در این رویکردهای نظری مذاکره را به عنوان رفتار انسانی پیچیده و پویا توضیح نمی‌دهند؛ هرچند آنها موجب به وجود آمدن مدل‌های مختلف مذاکره شده‌اند. با سیستمی کردن و مقایسه ساختارهای پنهانی، نقاط قوت و محدودیت‌های این مدل‌های مذاکره، ممکن است بتوانیم دستورالعمل مدلی سازنده پی‌ریزی کنیم که بتواند مذاکره را به شیوه‌ای واقعی‌تر و سازنده‌تر معرفی کند.

برخی استفاده از رویکرد و مدلی را توصیه می‌کنند که فرآیند مذاکره را دچار محدودیت کمتر می‌کند و این باعث خواهد شد موقعیت‌های مختلف مذاکره، متغیرها و موضوعات متعددی که بر روند مذاکره تاثیرگذارند، به حساب آورده شوند. رویکرد و مدلی که از آن برآمده است باید به فهم مذاکره (به عنوان فرآیندی کامل و پیچیده که در رفتار سازمانی و اجتماعی رخ می‌دهد‌) کمک کند.

به طور کلی مدل‌های مختلفی در مذاکره وجود دارد. مدل‌های مذاکره‌ای که براساس رویکردهای نظری بنا شده‌اند اگر بیشتر از نظریه‌های مطرح‌شده در حوزه مذاکره نباشند کمتر نیستند. بحث در مورد هر مدل به فهم بیشتری از نقطه نظرات دست‌اندرکاران این رشته نمی‌انجامد. خلاصه‌ای از مدل‌های موجود به صورت تیپ‌شناسی خواهد آمد. به این دلیل تیپ‌شناسی انتخاب شده است که مدل‌های مذاکره به دلیل ماهیت علوم انسانی نمی‌توانند در طبقه‌بندی کاملا مجزایی از هم قرار بگیرند.

از راه‌های گوناگونی می‌توان به تیپ‌شناسی مدل‌های مذاکره پرداخت. مدل‌های مذاکره می‌توانند به دوگانه‌هایی مثل مدل‌های ریاضی در مقابل غیر ریاضی، تحلیلی در مقابل تشریحی یا پویا در مقابل منفعل طبقه‌بندی شوند. علی‌رغم این واقعیت که طبقه‌بندی عمومی پذیرفته‌شده‌ای وجود ندارد، اما برخی سعی کرده‌اند به صورت آزمایشی محل مناسبی برای پی‌ریزی تیپ‌شناسی گونه‌های مذاکره بیابند. دو اندیشمند بر پایه دوگانه‌ ریاضی در مقابل غیر ریاضی، سیستم طبقه‌بندی امیدوار‌کننده‌ای طرح‌ریزی کرده‌اند. تصمیم بر این شد که با توجه به ماهیت مدل‌های مذاکره که می‌توانند به دو زمینه ریاضی و غیر ریاضی تقسیم‌بندی شوند در این مطالعه از این دوگانگی استفاده شود.

در مدل‌های مذاکره ریاضی، مذاکره یا با محاسبه نتایج مذاکره نمایانده می‌شود یا با محاسبه نقطه بهینه یک. این مدل‌ها می‌توانند تعداد زیادی متغیر پیچیده، روابط آن متغیرها و سطوح تحلیلی را با اشتباه کمتر و موشکافی بیشتری نشان دهند زیرا لازم نیست از ورودی‌های کلامی استفاده کنند، در نتیجه می‌توانند دقیق‌تر باشند. با این وجود همین دقت موشکافانه است که پدیده خارق‌العاده و سترگی چون مذاکره را محدود می‌کند، زیرا فرآیندی که نتیجه مذاکره از آن نشات می‌گیرد، نظیر دوره‌های مذاکره، روابط عواملی که درون و بیرون مذاکره نقش بازی می‌کنند، هنوز به طور کامل مورد بررسی موشکافانه قرار نگرفته‌اند. مدل‌های اقتصادی نظیر سودمندی یا مدل‌های سود که کماکان معطوف به ریاضیات‌ هستند، در کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرند و توسعه آنها را می‌توان به میل دنیای کسب‌وکار به فراهم آوردن پول برای چنین تحقیقاتی نسبت داد.

هر دو مدل اقتصادی و ریاضی در جزئیات بیشتر از مدل‌های غیرریاضی طبقه‌بندی شده‌اند. با این وجود نقص‌های جدی بیشتری نیز دارند که آنها را برای شرح مذاکره به عنوان فرآیند پیچیده ارتباطی که در محیط اجتماعی صورت می‌پذیرد نامناسب می‌کند. مدل‌های غیرریاضی شامل طیف وسیعی است که از فرآیندها، دوره‌ها، نشانه‌ها، محدودیت‌ها، مداخلات و مدل‌های ترکیبی مختلف تشکیل می‌شود. هر کدام از این تیپ مدل‌ها نقاط قوت و ضعف خود را دارد. آنچه در نهایت اهمیت پیدا می‌کند تلاش طرفین مذاکره برای دستیابی به بهترین نتیجه و رویکرد است. بر همین اساس افراد در فرآیند مذاکره باید تلاش کنند مزایا و معایب شرایط را از نظر رد کرده و به راهکارهایی دست یابند که شرایط برد-برد را برای یکدیگر رقم بزنند. بنابراین یک مذاکره درست، منافع تمام طرفین را در بر می‌‌گیرد و به آنها کمک می‌کند تا به یک جمع‌‌بندی قابل پذیرش برای افراد دخیل برسند.

* اقتصاددان و سردبیر مجله انجمن مدیریت ایران

اخبار برگزیدهیادداشت