بایدها و نبایدهای تجارت با اتحادیه عرب

به گزارش جهان صنعت نیوز، اتحادیه عرب به عنوان یک سازمان بین‌المللی شامل ۲۲ کشور عربی در خاورمیانه و شمال آفریقا است که جمعیتی حدود ۴۵۰ میلیون نفر و تولید ناخالص داخلی بیش از ۳.۵ تریلیون دلار دارد. همین موضوع این اتحادیه را به بازار بزرگ و جذاب برای جهان و البته ایران مبدل کرده است. با این وجود بهره‌مندی از ظرفیت‌های بالقوه این کشورها نیازمند توجه به چندین الزام است.

بر این اساس «انجمن جهانی تجارت با اتحادیه عرب» به منظور افزایش آگاهی فعالان اقتصادی از فرهنگ تجاری کشورهای عرب هفته گذشته همایش ملی با موضوع «اصول مذاکرات تجاری با تجار اتحادیه عرب» را برگزار کرد.

در ابتدای این همایش سید زین‌الدین شهرستانی، رئیس انجمن جهانی تجارت با اتحادیه عرب ضمن بیان ضرورت تعامل و تجارت با کشورهای جهانی برای دستیابی به توسعه اقتصادی،‌ به اهمیت جایگاه کشورهای عربی برای دستیابی به این هدف پرداخت. به باور شهرستانی تجارت با کشورهای عربی از چندین بعد برای تاجران ایرانی از اهمیت بسزایی برخوردار است که همسایگی جغرافیایی، بازارهای بزرگ و متنوع، نیازهای مکمل و فرصت‌های سرمایه‌گذاری متعدد از جمله این موارد است.

آنگونه که رئیس انجمن جهانی تجارت با اتحادیه عرب معتقد است در میان کشورهای عربی، رابطه تجاری با عربستان سعودی برای ایران اهمیت دو چندانی دارد؛ چرا که این کشور یکی از بزرگترین اقتصادهای خاورمیانه محسوب می‌شود و دارای ذخایر بزرگ نفت و گاز است. همچنین روابط تجاری ایران و عربستان به توسعه اقتصادی، افزایش صادرات و واردات و همکاری‌های بین‌المللی می‌انجامد. از سوی دیگر، تعامل با عربستان می‌تواند به تقویت ثبات منطقه‌ای و کاهش تنش‌های سیاسی کمک کند.

با این وجود آنگونه که شهرستانی می‌گوید برای مذاکره موفق با اعراب، درک و رعایت چند نکته کلیدی مهم است که احترام به فرهنگ و آداب و رسوم، اهمیت برقراری ارتباط شخصی، توجه به زبان بدن و اتیکت،‌صبر و زمان‌بندی، دانش و توجه به موارد حساس فرهنگی، تمرکز بر ساختن اعتماد و پیروی از پروتکل‌های تجاری از این جمله موارد هستند.

در ادامه ‌مشروح سخنرانی محمد حسین عادلی، رئیس کل اسبق بانک مرکزی و علی ماجدی، سفیر سابق ایران در آلمان در این همایش را می‌خوانید.

اهمیت شناخت کشورهای عربی

محمد حسین عادلی، رئیس کل اسبق بانک مرکزی و معاون اقتصادی سابق وزارت امور خارجه ایران اظهار داشت: در مذاکره با اعراب باید به این موضوع توجه داشت که آن‌ها به تمدن، فرهنگ و سنت‌های خود افتخار می‌کنند. در واقع این اولین نکته‌ای است که شما باید در رفتارتان لحاظ کنید. یعنی همانطور که ما ایرانی‌ها به تاریخ و تمدن خود افتخار می‌کنیم، آن‌ها هم تعصب بالایی در این خصوص دارند.

رییس اسبق بانک مرکزی در ادامه گفت: نکته مهم دیگر این است که باید اتحادیه جهان عرب را مجموعه‌ای از کشور‌ها با تفاوت‌های قابل توجه ببینیم. اینطور نیست که همه کشورهای عربی را به دلیل زبان و مذهب یکسان به یک شکل ببینیم و همه را در یک کاسه بگذاریم. یعنی شمال آفریقا با مدیترانه خیلی متفاوت است. در مدیترانه سوریه، اردن، فلسطین و .. یک گروه هستند و در بخش دیگر، خلیج فارس هم یک گروه دیگر هستند. یعنی به طور کلی اتحادیه عرب متشکل از گروه‌ها و حتی کشور‌های متفاوت است؛ لذا این اتحادیه یک بلوک و یک جهان یکسان نیست. بلکه مجموعه‌ای از کشور‌های بسیار متفاوت است.

وی ادامه داد: حالا ما می‌خواهیم بدانیم، وضعیت چطور است. جهان عرب بازاری حدودا ۴۵۰ میلیون نفری است که این بازار در ۱۰۱ هزار میلیارد دلار تولید دنیا، ۳۵۰۰ میلیارد دلار سهم دارد. همچنین در این ۳۵۰۰ میلیارد دلار عربستان با هزار میلیارد سهم بیشتری دارد و سهم کشور امارات بر اساس آمار‌های جهانی به ۵۰۰ میلیارد دلار رسیده است. سومین کشور هم با ۳۷۰ میلیارد دلار، مصر است. با این توضیح که عراق و قطر هم در ردیف‌های بعدی قرار دارند. همچنین از نظر جمعیتی مصر و الجزایر بیشترین جمعیت را در اتحادیه اعراب دارند.

او افزود: از نظر رشد اقتصادی هم کل جهان عرب در سال ۲۰۲۰ منفی ۵ درصد بود. اما بلافاصله در ۲۰۲۱ به رشد ۳.۷ درصد دست یافتند که این آمار در سال ۲۰۲۲ به ۶ درصد رسید. یعنی جهان عرب بعد از کرونا توانست خودش را به خوبی بازسازی کند و بتواند به رشد بالا برسد. رشد سال ۲۰۲۳، ۳.۴ درصد و سال ۲۰۲۴ را هم ۴ درصد تخمین می‌زنند. همچنین کشور‌های عربی صندوقی دارند که امسال رشد کشور‌های عربی را تخمین زده است که بر این اساس رشد اقتصادی عربستان سعودی به ۸.۷ درصد می‌رسد که رقم بالایی محسوب می‌شود. رشد اقتصادی کویت ۷.۹ درصد، مصر ۶ درصد و عراق ۷ درصد خواهد بود. مهمترین کشور‌هایی که در سال‌های آینده ظرفیت‌های جدید را ایجاد می‌کنند، این کشور‌ها هستند.

معاون اقتصادی سابق وزارت امور خارجه ایران تصریح کرد: در کنار ایران کشور‌های شورای همکاری خلیج فارس قرار دارند که جمعیتی در حدود ۵۰ میلیون نفر را شامل می‌شوند؛ یعنی خیلی کوچک‌تر از کل جهان عرب هستند. با این حال بزرگترین قدرت اقتصاد جهان عرب را در اختیار دارند و سهم شان از تولید ناخالص ۳۵۰۰ میلیارد دلاری جهان عرب، ۲۰۰۰ میلیارد دلار است که ۱۵۰۰ میلیارد دلار آن سهم عربستان و امارات است. کویت و قطر هم در ردیف‌های بعدی هستند.

نکات مهمی که باید در تجارت با کشورهای عربی در نظر گرفت

وی ادامه داد: درباره اینکه باید به چه نکاتی توجه داشته باشیم، چند موضوع لازم توجه است. اولین عاملی که در تجارت با این کشور‌ها باید مدنظر قرار بگیرد، ریسک سیاسی است. یعنی ریسک سیاسی اعراب نسبت به بقیه کشور‌ها بالاتر است. با این توضیح که ریسک سیاسی به سه بخش تقسیم می‌شود که شامل ریسک سیاسی داخلی، ریسک سیاست‌های جهانی و ریسک رابطه تجاری با ایران است.

عادلی افزود: همچنین باید به سیاست‌های جدیدی پولی و مالی این کشور‌ها توجه داشت. برخی از کشور‌ها سیاست‌های انبساطی را اعمال می‌کنند که تورم زا است و برخی دیگر هم انقباضی هستند که بر اساس مهار تورم فعالیت می‌کنند. مثلا وقتی عربستان اعلام می‌کند، سه هزار میلیارد دلار تا ۲۰۳۰ سرمایه گذاری خواهد کرد، یعنی به استقبال یک ترند تورمی در کشور خواهند رفت.

وی خاطرنشان کرد: نکته بعدی این است که کشور‌های عربی را باید به سه نسل تقسیم کرد. نسل اول کسانی هستند که ادعای انقلابی و آزادی خواهی دارند که بین شان هم افراد سرشناس و پولداری هستند و نفوذ بالایی دارد. گروه دوم نسل‌های درآمد نفتی هستند. چون نسل اول، نسلی هستند که حذیذشان را دیده بودند. یعنی وقتی با یک اماراتی حرف می‌زنید، یادشان می‌آید که صبح‌ها کنار بندر منتظر کشتی ایرانی بودند تا برای آن‌ها آذوقه بیاورد و با ماهی تبادل کنند. نسل دوم نسلی هستند که با پول نفت بزرگ شده اند و در بین شان گروه جدیدی هستند که علاقه‌مند به کار‌های جدیدی هستند، اما در عین حال احتیاط هم می‌کنند. نسل سوم، نسل دیجیتال هستند. یعنی نسلی که رفته و در جایی تحصیل کرده است و به زبان انگلیسی تسلط بالایی دارند و فکر‌های نوینی به ذهن شان خطور می‌کند.

نقش پررنگ دولت در کشورهای عربی

رییس اسبق بانک مرکزی افزود: اعراب همچنین تفاوت‌هایی که با دیگران دارند را ارج می‌گذارند که «من عربم» و تو ایرانی. با این حال تعصب شان نسبت به گذشته کمتر شده است. این را هم باید در نظر داشت، در کشور‌های عربی مسلط‌ترین عامل، عاملِ دولت است. در واقع دولت‌های کشور‌های عربی تعیین کننده است. فلذا باید از شرایط دولت‌ها مطلع بود. اکثریت منابع اقتصادی همه این کشور‌ها در دست دولت است و باید دولت را بازیگری مهم بدانیم.

این چهره یادآورد شد: نکته بعدی این است که همه کشور‌های عربی به سمت سیاست‌های جدید رفته اند. مثلا سیاست‌های ۲۰۳۰ عربستان، امارات یا هر کدام دیگر از کشور‌های عربی را نگاه کنید متوجه می‌شوید که چه برنامه‌هایی دارند. با این توضیح که همه آن‌ها سیاست‌های تسهیل ایجاد کسب و کار را در دستور کار خود قرار داده اند. پس هم فرصت هست و هم محدودیت. یعنی وقتی به شرایطشان نگاه می‌کنیم که چه سیاستی دارند، متوجه می‌شویم باید با چه روشی با آن‌ها وارد مذاکره تجاری شویم. سیاست هایی، چون تغییر نگاه به مالیات یا بحث‌هایی مربوط به تسهیلات بانکی و … یکسری موارد جدید دیگر که آن‌ها تصمیم گرفته اند، انجام بدهند. همچنین درباره فعالیت خانم‌ها هم تغییر‌اتی داشته اند. یعنی در برخی کشور‌ها ورود خانم‌ها ممنوع، در بعضی از کشور‌ها حتی مذموم بود، اما اکنون خانم‌های عرب فعالیتی جدی دارند که این هم می‌تواند یک فرصت باشد. این سیاست ها، سیاست‌هایی است که هم فرصت و البته هم تهدید برای طرفین ایرانی ایجاد خواهند کرد.

وی توضیح داد: برای نتیجه گیری باید گفت، در تعامل با اعراب باید فرهنگ را جدی بگیریم. یعنی بدانیم، ما ایرانی هستیم و آن‌ها عرب هستند و آن‌ها ما را ایرانی می‌بینند، فلذا باید این را در نظر گرفت. دومین موضوع این است که اعتماد ایجاد کردن با اعراب سخت است، اما وقتی اعتماد ایجاد شود، اعراب نوعا به اعتماد ارزش می‌گذراند و احترام گذاشته و سر قول و قرار می‌مانند.

عادلی در پایان گفت: همچنین باید بدانیم، این کشور‌ها در حال تغییر هستند، به طوری که به شدت در مسیر غربی شدن قرار گرفته اند. در مذاکره با این کشور‌ها باید صبور بود. یعنی فکر نکنیم، با ورود به شبکه آن‌ها کارمان جلو می‌افتد. نکته پایانی هم این است که بحث تعامل و ایجاد رابطه عمیق با آن‌ها را مهم بدانیم.

مانعی به نام تحریم

علی ماجدی سفیر سابق ایران در آلمان، برزیل و ژاپن و معاون سابق اقتصادی وزیر خارجه اظهار داشت: زمانی که من در ژاپن به عنوان سفیر انتخاب شدم، با یک برنامه مشخصی به آن کشور رفتم و می‌دانستم که چه می‌خواهم. می‌دانستم،  این کشور سه شاخصه امنیت، جمعیت و انرژی دارد؛ بنابراین تمرکزم را روی انرژی پتروشیمی گذاشتم و نتیجه اش این شد که بالای ۱۰ میلیارد دلار با ژاپن منبع مالی بستیم. ۲ میلیارد دلار هم برای پروژه آقای نعمت زاده گرفتیم. در پایان سال ۱۳۸۳ که من توکیو را ترک کردم، ژاپن شریک اول تجاری ایران شده بود. در آن سال‌ها با شرکت‌های بزرگ میتسوبیشی، تویوتا و .. کار کردیم.

وی در ادامه گفت: در ماموریت بعدی در دولت روحانی آقای زنگنه و ظریف می‌خواستند به ترتیب معاون بین الملل و معاون آسیا و اقیانوسیه شوم که وارد وزارت نفت شدم تا اینکه آقای ظریف به من گفت، برو آلمان که من گفتم، اگر برجام تصویب شد، ماندگار می‌شویم و اگر نشد بر می‌گردم، چون در شرایط تحریم نمی‌شود کار کرد. یعنی در آلمان هرچقدر که زحمت کشیده شود، تا زمانی که تحریم‌ها باشد، موفق نخواهیم شد. وقتی کشوری تحریم است و این درک نیست که اف‌ ای تی اف سازمانی بین المللی است که برای ما درست نکرده اند، وقتی نگاه امنیتی مهمتر از توسعه اقتصادی است، هیچ قدمی نمی‌توانیم برداریم. با تحریم‌ها و با عدم پذیرش اف‌ای تی اف واقعا دنبال توسعه اقتصادی هستیم؟

معاون سابق اقتصادی وزیر خارجه افزود: وقتی به آلمان رفتم، سال اول برجام تصویب نشده بود و چون تحریم سازمان ملل بودیم، محدودیت‌های زیادی داشتیم. با مقامات آلمانی صحبت و مذاکره را شروع کردم. گفتم، حجم تجاری ما با شما ۲ میلیارد دلار است. تحریم هم که هستیم و اف‌ای تی اف را هم قبول نداریم. آن زمان وزارت بهداشت ۱۰۰۰ دستگاه آمبولانس از آلمانی‌ها خریده بود. گفتم شما چطور به کشور ما صادرات دارید؟ در جواب گفتند، ما از طریق دوبی پول مان را می‌گیریم. یعنی یاد گرفته اند، در شرایط تحریم در تجارت با ایران به سودشان برسد.

سفیر اسبق ایران در آلمان تصریح کرد: وقتی برجام تصویب شد، سال ۹۴ اولین کسی که به ایران آمد، معاون صدراعظم و وزیر اقتصاد آلمان بود. در تمام ایالت‌های آلمان با شرکت‌های بزرگ این کشور ارتباط نزدیکی داشتم، چون کارمان را بلد بودیم و می‌دانستیم چطور با شرکت‌های بزرگ ارتباط برقرار کنیم و در آن زمان با شش شرکت بزرگ آلمانی صحبت‌های خوبی برای خرید و فروش داشتیم. با شرکت زیمنس صحبت کردم. مدیرعامل ایرباس و زیمنس واگن برای مذاکره به سفارت آمدند تا با ایران همکاری کنند. همچنین با شش بانک آلمانی قرارداد بستیم تا در ایران سرمایه گذاری کنند.  در آلمان چند پروژه داشتیم که یکی از آن‌ها به ارزش ۶ میلیارد دلار پروژه پتروشیمی داشت که هوا رفت. دو پروژه نفتی هم حدود ۳ میلیارد سرمایه گذاری کرد. شرکت مهم بوش هم دفترش را در تهران باز کرد.

این چهره ادامه داد: یکی از فعالین به من گفت «شما نمی‌دانید ایران چه ظرفیت‌هایی دارد. کل اتحادیه اروپا ۴۰۰ میلیون نفر هم نمی‌شوند، پس بازار مصرف نداریم و همچنین از موهبت انرژی هم محروم هستیم که این دو خلاء را باید در روسیه و خاورمیانه پر کنیم که اولویت در خاورمیانه ایران و مصر است. در مصر ۱۰ میلیارد دلار سرمایه گذاری کردیم، اما، چون شما خودتان نمی‌خواهید، امکان تجارت با ایران برای ما صفر است. تعهد آلمان با ایران یک میلیارد و با آمریکا ۳۰ میلیارد دلار است. چطور توقع دارید، با همکاری با شما فرصت تعامل تجاری با ایالات متحده را از دست بدهیم؟ چرا که باید جوابگوی شرکت‌ها و سهام داران مان باشیم.»

سفیر اسبق ایران در ژاپن افزود: متاسفانه اکثر سفیران ما اقتصاد و تجارت بلد نیستند و نمی‌دانند کشور محل ماموریت شان از چه پتانسیل‌های اقتصادی‌ای برخوردار است؟ چرا شرق آسیا پیشرفت کرد؟ برای اینکه فرصت‌ها و تهدید‌ها را می‌شناسد و به همین دلیل شرایط مطلوب اقتصادی دارد. چین در نظام بین الملل قوی‌تر است یا ایران؟ در جنگ روسیه و اوکراین چینی‌ها چه موضعی گرفتند؟ هیچ، چون می‌خواهد به یک میلیارد و چند صد میلیون انسان نان بدهند.

در شرایط تحریم سراغ شرکت‌های بزرگ نباید رفت

وی توضیح داد: به این هم توجه کنید که به جای شرکت‌های بزرگ، سراغ شرکت‌های کوچک بروید، چون آن‌ها آمادگی بیشتری برای همکاری تجاری با ما دارند. در واقع شرکت‌های بزرگی با دنیا تجارت وسیعی دارند، حاضر به عقد قرارداد با شما نمی‌شوند. اتحادیه عرب می‌تواند شریک تاثیرگذاری برای ایران و ایرانی‌ها باشد. پس بروید، زمینه‌های اقتصادی کشور‌ها را ارزیابی کنید تا هم راهی برای درآمدزایی و خدمت به اقتصاد کشور پیدا کنید.

ماجدی در پایان گفت: تاکید می‌کنم، تا زمانی که تحریم هستیم و ملحق شدن به اف‌ای تی اف را قبول نمی‌کنیم، به هیچ وجه برای تجارت دنبال شرکت‌های بزرگ و مطرح نروید.

پیشنهاد ویژهصنعت و معدن